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2019年
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庞大申请破产重组,汽车销量持续下滑 汽车分销模式已走到尽头?

2019-06-22 主编:sunbet官网 点击次数 :

最近,庞大汽车申请破产重组的消息漫天飞,据报道,庞大集团2018年净利润亏损达到了60亿元至65亿元。在汽车销量下滑的大背景下,本就是高负债率,资金压力大的庞大集团问题就变得相当严重了。

庞大申请破产重组,汽车销量持续下滑 汽车分销模式已走到尽头?

作为国内第一家登陆A股的汽车经销商,庞大集团在汽车销量整体下滑的背景下都没能幸免,一些更小规模的经销商日子恐怕更加难熬。庞大的式微是否意味着国内的汽车的销售模式已经走到了尽头?

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众所周知,从4S店购买汽车是中国汽车销售模式的绝对主力。国内的4S店即经销商和厂家签订了协议,店面风格和标准均由厂家统一设计,并根据厂家的模式经营管理,不能销售其他厂家品牌的车型。4S店对于主机厂而言,主要的作用除了卖车以外还要对车辆进行售后以及维修服务。

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在国内除4S店以外,也可以到二级经销商购买新车,庞大汽车就是这种模式的代表。二级属于子分销商,多数都是多品牌车混营。分销商由于不受厂家直接管理,所以经常在价格方面会有不小幅度的优惠出现,越来越多的人选择在二级经销商购买新车。

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笔者记得上世纪90年代,中国私人汽车消费刚刚起步的时候,国内根本没有4S店的概念,汽车也缺乏购买渠道,很多消费者直接提着现金去汽车工厂门口排队买车。经过了十多年的发展,国内的汽车销售渠道可以说遍布全国各地了。那么作为汽车消费市场已经发展了几十年的欧洲美国日本,他们的汽车销售模式跟我们熟悉的销售模式有哪些区别呢?又有哪些地方值得中国借鉴呢?

欧洲----销售的金字塔

欧洲的汽车销售是以汽车主机厂为中心的金字塔形多级分销模式,比国内目前的4S店模式(4S相当于一级经销商)分级更多。一般汽车生产商以严格标准筛选汽车分销商,汽车分销商根据区域选择不同的代理商或者零售商,实现终端销售。其中,分销商仅发挥转发和中转功能,而代理商或者零售商负责零售业务。

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在欧洲,新车从出厂到最终交到用户手中,至少经过了2次转手,效率低、成本高。汽车的售后保养均在零售商层面完成,零售商集新车销售、旧车回收、零配件供应、维修服务和信息反馈功能于一体,等同于国内的4S店功能。欧洲模式实施市场责任区域分工制,对于销售网络而言管控严格,主机厂具备绝对的控制权。

近年来,欧洲也开始尝试新的销售模式,将汽车售后与销售分开,并且引入了类似国内二级经销商角色的销售商模式,允许多品牌经营,减少中间环节,提高汽车价格竞争力。对于国土面积不大的欧洲国家,许多消费者甚至更青睐直接到汽车工厂买车的消费模式,以获取最低的买车价格。

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而这种工厂提车的模式也非常具有仪式感,比如大众狼堡的工厂就专门修建了两座由玻璃和钢架制成的透明Car Towers停车库,同时也是世界上最大的提车中心。从生产线上下线的新车直接停放在Car Towers中等待客户过来提车。当车主来提车的时候,玻璃车库中央一条中梁,一个可以环绕旋转180度的机械臂,以每秒1.5米的速度运送到停车小格子里,将新车交到客户手中直接开走。

可以看出,欧洲老牌汽车厂商的销售模式并不国内的销售模式先进,金字塔形多级分销模式让汽车在销售环节成本增长不少。

美国----买车如逛超市

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美国的汽车销售模式可谓是历史最悠久的,从福特大规模采用生产线生产T型车开始,美国的汽车销售模式已经经过了百年的演化。美国的汽车销售模式以专营代理模式为主,制作厂商一般不参与销售门店的投资,销售门店的装修,设计风格,品牌元素等不做统一标准。

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零售代理商的流动性也非常高,今天卖福特,车如果不好卖明天就可以改卖丰田。这是美国最主流的汽车分销模式,比如美国大城市都可见到的汽车大道,汽车一条街等等。这类汽车经销商的销售业务水平是非常高的,对于各品牌车型性能参数也是了如指掌,能够根据消费者的实际需求推荐最适合的产品。

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当然,美国也有类似国内4S店的垂直销售模式,经销商与厂商签订协议,店面装修,品牌文化由厂家设计,经销商也只能销售某一品牌的车型。

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